Příprava na prodej

Stanovení ceny

1. Metody

Nastavit správně cenu nemovitosti je vždy obtížné, protože každá nemovitost je svým způsobem jedinečná. Představím vám zde několik jednoduchých metod a následně strategií pro určité situace, které Vám s touto otázkou pomohou.

Komparativní metoda

Najděte podobnou nemovitost ve vašem okolí, zjistěte si cenu a nastavte ji podobně. Na první pohled jednoduše vypadající princip, má několik podstatných ALE. Nemusí být vždy k dispozici několik nemovitostí k porovnání, ideálně by měly být aspoň dvě. Nemovitosti jsou většinou jiné ve stavu a v poloze. I nemovitost o ulici vedle může mít cenu výrazně rozdílnou. Pokud se jedná o sídliště nebo satelitní městečka, které se stavěli hromadně, tak tam tento problém odpadá.

Podobné nemovitosti naleznete nejjednodušeji na internetu, na realitních serverech. Pokud si nejste jisti, pozvěte si několik realitních kanceláří a zeptejte se jich za kolik vám nemovitost prodají. Zde si dejte pozor na tzv. přeháněče a růžové brýle. Přeháněči jsou realitní makléři, kteří vám naslibují hory, doly, naslibují vám, že nemovitost prodají za nejvyšší cenu a jsou schopni vám říci víc, než jsou schopni splnit. Takový makléř Vám klidně řekne o dvacet i třicet procent vyšší cenu, než je reálná, jen, aby s vámi mohl podepsat smlouvu. Spoléhá na to, že po několika měsících marného snažení prodat rezignujete, a snížíte cenu na reálnou. On nicméně dosáhl svého - má nemovitost v  nabídce a provizi po prodeji. Faktor růžových brýlí je o tom, že každý majitel nemovitosti vidí svou nemovitost zkresleně a většinou lépe, než ve skutečnosti. Rád uvěří tomu co slyšet chce a pravdivě zodpovězené, ale negativní odpovědi neslyší a odmítá.

Dalším tipem je přepočítání ceny za srovnávané nemovitosti na metr čtvereční podlahové plochy a tím násobit plochu vaší nemovitosti.

On-line kalkulačka

Na internetu existují internetové kalkulačky, které vám po zadání údajů, vypočítají hodnotu nemovitosti. Většinou vycházejí z určitých historických údajů a časových řad. Nejsou však schopné ve výpočtu zachytit náladu na trhu, proto pokud trh rychle roste nebo klesá, tak bych na tuto metodu příliš nesázel.

Odhadce

Najměte si odhadce, který Vám zpracuje odhad nemovitosti. Jsou to školení odborníci, kteří mají k dispozici údaje z trhu a je to jejich práce. Navíc odhadce budete potřebovat, musíte mít odhad kvůli dani z prodeje nemovitosti. Takový odhad se dá pořídit za 3-5000 Kč. Problém je, že ne každý odhadce je schopný, navíc jsou v současné době dosti vytížení a získat toho pravého by mohl být problém. Nicméně pokud se obrátíte na hypoteční makléře a nebo banku a slíbíte jim součinnost při prodeji, kdy Vy jim budete „zprostředkovávat“ zájemce o koupi vaší nemovitosti, kteří budou potřebovat úvěr, pak vám takový odhad udělají jistě rádi a zdarma.

Navíc pokud máte cenu od odhadce, máte celkem jistotu, že na nemovitost půjde získat úvěr. Pokud Vy sami si stanovíte cenu vyšší, která se bude hodně lišit od odhadcova závěru, pak budou mít zájemci problém sehnat od banky úvěr a Vy budete muset spoléhat pouze na zájemce s hotovostí.

2. Faktory, které ovlivňují cenu nemovitosti.

Následující faktory jsou pouze orientační, určené hlavně pro rezidenční účel a jejich vliv nelze dle mého názoru paušalizovat, a také jejich důležitost může být v různých případech a pro různé kupce zcela rozdílná, nicméně platí, že tyto faktory hrají při stanovování ceny určitý vliv.

Byty:

• Vysoká ekonomická úroveň lokality +
• Centrum města +
• „Dobrá adresa“ +
• Cihlový byt +
• Osobní vlastnictví +
• Přítomnost zastávek MHD +
• Od druhého patra, s výtahem +
• Balkon, terasa +
• Pěkný výhled z okna, terasy, balkonu +
• Renovace bytu +
• Les, park v okolí +
• Vysoké stropy +
• Byt v domě s méně byty, v činžovním domě +
• Občanská vybavenost v okolí +
• Bezpečné okolí pro děti +
• Orientace bytu na více světových stran +
• Přízemní byt bez východu na zahradu a poslední patro bez východu na střechu –
• Bez sklepa -
• Půdní byt bez terasy, balkonu, výtahu -
• Vyšší patra bez výtahu –
• Rušná hlavní silnice v blízkosti –
• Záplavové území –

Domy

• Vysoká ekonomická úroveň lokality +
• Blízké centrum města +
• „Dobrá adresa“ +
• Občanská vybavenost v okolí +
• Bezpečné okolí pro děti +
• Orientace na jih +
• Velikost zahrady od 400 m +
• Bazén na zahradě +
• Kvalitní, vyšší plot +
• Balkon, terasa +
• Park, les v okolí +
• Dům bez obecní vody a kanalizace –
• Topení pouze na tuhá paliva –
• Suché wc –
• Rušná hlavní silnice v blízkosti –
• Záplavové území –

Pozemky

• Vysoká ekonomická úroveň lokality +
• Blízké centrum města +
• „Dobrá adresa“ +
• Občanská vybavenost v okolí +
• Bezpečné okolí pro děti +
• Rovinatý pozemek, jižní svah +
• Velikost pozemku 400-800m +
• Potok, jezírko, voda na pozemku +
• Park, les v okolí
• Zasíťovaný pozemek +
• Nepravidelný tvar –
• Úzká nudle –
• Záplavové území –
• Rušná hlavní silnice –
• Chybějící inženýrské sítě –
• Severní svah –

Rekreační nemovitosti

• Dostupnost z krajského města do 70 km +
• Možnost koupání v blízkém okolí +
• Možnost lyžování v okolí +
• Poloha v chráněné nebo památkové lokalitě +
• Dobré dopravní spojení +
• Občanská vybavenost v místě +
• Více než staletý/historický objekt +
• Les v blízkosti +
• Potok, jezírko, voda na pozemku +
• Elektřina, plyn, topení, voda v objektu +
• Vyhledávaná rekreační lokalita +
• Špatná dostupnost, velká vzdálenost od měst, samota –
• Špatné životní prostředí –
• Bez vlastního pozemku, zahrady –
• Špatný stav –
• Pouze suché wc –

3. Stanovení cenové strategie

Strategie času

Tato strategie vychází z poznání, kolik času na prodej nemovitosti máme a kdy potřebujete jako prodávající peníze. Podle toho se stanoví cena. Nezapomeňte, že většinou je potřeba čekat na zápis na katastrálním úřadě a tak budete na celý objem peněz čekat dalších 4-8 týdnů, než se celý obchod uzavře. Pokud se kupujícím nedohodnete na nějaké nestandardní a rizikovější cestě, jak celý obchod vypořádat.

Existují tři typy prodeje:

1. rychlý prodej
2. průměrný prodej
3. sběrač smetany

Při rychlém prodeji je prioritou prodat do jednoho měsíce. Tomu je třeba přizpůsobit cenu. Požadovanou cenu stanovte cca 3-5 % pod reálnou tržní cenou, nezapomeňte, že prodáváte jako vlastník, což je vaše hlavní výhoda. V případě, že jde o rychle rostoucí trh, není třeba dávat slevu, ale ponechat ji na obvyklé tržní ceně v dané lokalitě.

Průměrný prodej je prodej během 2-5 měsíců, závisí hodně na typu nemovitosti. Nejrychleji se prodávají menší byty, nejpomaleji pozemky. Stanovte požadovanou cenu na běžnou tržní úroveň a začněte prodávat. Pokud je cena nastavena správně, měli byste prodat. V této době by se běžná nemovitost měla prodat pokud není trh ve fázi prudkého poklesu.

U tzv. sbírání smetany, kdy s prodejem opravdu nespěcháme, nebo to charakter nemovitosti ani nedovoluje stanovíme cenu nad úrovní trhu a čekáme na opravdu vážného zájemce. Tuto strategii volte hlavně u výjimečných nemovitostí nebo u nemovitostí dražších. Zde je potřeba velmi opatrně zvolit jak se bude nemovitost propagovat a uvádět ji na trh postupně, abychom se vyhnuli tomu, že začne být nemovitost považována za „ležák“ a kupující začnou mít pochyby o její kvalitě. Zde počítejme s dobou prodeje delší než 6 měsíců.

Strategie trhu v pohybu

Trh v pohybu je buďto trh rychle rostoucí nebo naopak klesající. V takovém případě zkuste stanovit cenu tak, aby reflektovala růst respektive pokles trhu ve Vaší lokalitě. Pokud trh roste o 25 % ročně tak měsíčně se nemovitost zhodnotí o přibližně 2%. Pokud hodláte nemovitost prodat za 3 měsíce přidejte k současné ceně nemovitosti zhruba 6% a máte odpovídající cenu. V případě klesajícího trhu budete muset procenta bohužel odečítat.

Strategie sněhové koule

Na začátku bych podotkl, že uplatnění této strategie je velmi rizikové, nicméně pokud vyjde, může Vám přinést nadprůměrný zisk.

Princip je jednoduchý. Záměrně cenu nemovitosti podhodnotíte, abyste nalákali co nejvíce zájemců. Zájemci si uvědomují výhodnost koupě a slétávají se jako mouchy na koláč. Ve chvíli kdy začínají podávat nabídky přichází Vaše chvíle. Šikovným manévrováním a jednáním necháte vážné zájemce bojovat o vidinu výhodné koupě. Nechte je, ať se vzájemně cenově přebíjejí. Postavíte nabídky zájemců proti sobě a necháte je přihazovat jako v aukci. Každého zvlášť, samozřejmě. V tu chvíli přestává mnoho jedinců brát obchod racionálně a začíná se do toho vtírat emocionální faktor v podobě osobní prestiže a touhy zvítězit. První nabídky se vyrovnají obvyklé tržní ceně podobné nemovitosti a další nabídky ji již začínají překračovat a nabalují se jak sněhová koule, podle toho jak šikovně jednáte a jaké nadšení po Vaší nemovitost dokážete vyvolat. Když válka skončí, můžete prodat skutečně rychle a v kapse můžete mít mnohem více peněz než jste mohli normálně očekávat.

Předpoklady

• rostoucí trh
• kupující si uvědomují ceny na trhu a dokáží vyhodnotit výhodnost ceny
• dostatečně široká reklama podhodnocené ceny a nemovitosti
• obchodní um

Strategie ceny k jednání

Tato strategie se používá ve chvíli pokud je cena reality vyšší a vysoká, nejste si jisti cenou, kterou za nemovitost můžete požadovat nebo pokud je nemovitost určitým způsobem výjimečná a cenu mohou významně ovlivňovat emocionální a iracionální faktory. Zde nepočítejte s rychlým prodejem a ani to nedoporučuji. Veďte s každým zájemcem osobní jednání, snažte se potencionálního kupce lépe poznat, ať pochopíte lépe jeho záměry. Nechte si nabídku předložit písemně, vyhodnoťte ji a pak se rozhodněte.

Strategie obchodní marže

Při stanovování ceny podle této strategie, neberete příliš ohledy na to jak se vyvíjí trh okolo vás, ale stanovíte cenu jednoduše podle základního obchodního pravidla: cena za kterou jsem nemovitost koupil/a + vložené náklady na renovaci – opotřebení + přirážka = cena, kterou požaduji. Tato jednoduchá metoda má své opodstatnění pro nemovitosti, které nemáte s čím porovnat, nebo jsou těžko porovnatelné /např. nemovitosti na samotě, historický dům. Opotřebení i přirážku si musíte stanovit dle svého gusta a eventuálně ji upravovat podle reakcí zájemců. Odhady děláte od oka, může to vyjít a nemusí.

Strategie ziskovosti

Je podobná jako strategie obchodní marže, jen cenu stanovujete více promyšleněji s ohledem na možnosti vaše i trhu. V první řadě si musíte stanovit jaká je cena u vaší nemovitosti, u které dosáhnete tzv. bodu zvratu (kdy na prodeji nemovitosti nic neproděláte a ani nevyděláte)

Tzn.

• cena za kterou jste koupili
• + náklady spojené s koupí
• + investice vložené do nemovitosti (opravy, zlepšení)
• + náklady na prodej (tyto náklady, ještě neznáte, musíte je odhadnout a zahrnují náklady na inzerci, úklid a opravy, náklady na odhadce 3-5000 Kč, právníka, kolek na návrh na vklad katastru 500 Kč, notářskou úschovu, daň z převodu nemovitosti 3%)
• Pokud máte nemovitost na hypotéku musíte připočíst
• + náklady na hypotéku (poplatek za zpracování a získání hypotéky plus zaplacené úroky z úvěru plus event. sankce banky za předčasné splacení, což může být i několik desítek tisíc korun)
• Nyní máte vaši cenu pod kterou nemůžete jít, aniž byste na nemovitosti prodělali. V tuto chvíli musíte odhadnout za kolik jste schopni nemovitost prodat a nebo si řekněte kolik chcete na nemovitosti vydělat a tento obnos přičtěte k vaší ceně v bodu zvratu. Pokud se Vám za tuto cenu podaří prodat, budete muset z rozdílu cen nákupu a prodeje zaplatit daň z příjmu. Pokud v nemovitosti dva roky bydlíte, nebo nebydlíte, ale 5 let ji vlastníte, tak daň z příjmu platit nemusíte.

Tip nakonec: stanovení ceny je vždy obtížné. Mějte na paměti, že nad trhem nevyhrajete. Nemovitost je statek jako každý jiný. Pokud stanovíte cenu příliš vysoko, kupci koupí jinou nemovitost a vy neprodáte. Nevěřte povídačkám typu:“ o ulici vedle soused prodal za tolik a tolik..“ Tak já to musím prodat za víc…většinou přehání a zjednodušují… Porozmýšlejte nad informacemi, které jsou uvedeny v předchozích řádcích a zkuste jednat podle nich.

Načasování prodeje

Kdy prodat? Záleží na období, kdy s nemovitostí vstoupíte na trh, nebo ne?! Ovlivní období cenu za kterou nakonec prodáte, poptávku či čas, který strávíte prodejem nemovitosti? Je lepší prodávat v „sezóně“ nebo ne? A kdy je sezóna v realitách, jestli vůbec je?! Co dělat při prodeji na rostoucím trhu a co pokud trh klesá? Odpovědi nejsou jednoduché ani jednoznačné. Proto se faktoru času budu podrobněji věnovat a pokusím se na něj podívat z různých úhlů pohledu.

Existuje sezóna?

Ano, v Čechách jsou dvě období kdy je trh s nemovitostmi silnější a kdy se v něm točí více peněz. První období je jaro. S příchodem jara až do půlky července je nejsilnější období, kdy se realizuje 37-47% transakcí s nemovitostmi z celého roku. Druhé silné období začíná s příchodem podzimu, trvá celý podzim a dá se říci, že končí s příchodem zimy a příchodem Vánoc. V tomto období se realizuje kolem 33-38% transakcí. Poptávka během zimy klesá v průměru o 20% s prudkým výkyvem směrem dolů kolem Vánoc, vánočních prázdnin a Nového roku, kdy je nejnižší poptávka po nemovitostech z celého roku a lokálně během jarních školních prázdnin. Během léta, hlavně od půlky července do konce srpna poptávka rovněž klesá, lokálně může jít až o 50% pokles vůči sezóně. Rovněž poptávka po určitých typech nemovitostí je velmi ovlivněna obdobím. Nejmarkantnější je to pravděpodobně u prodeje a pronájmu rekreačních nemovitostí, kdy pro prodej chaty nebo chalupy je nejvhodnější jarní období, protože lidé už si nemovitost chtějí užít během léta a popřípadě kvůli předpokládaným stavebním úpravám, které chtějí v tomto období stihnout a realizovat před zimou. To stejné u pronájmu, kdy lidé si začínají plánovat termíny dovolených a v tomto období se nejčastěji rezervují termíny od půlky července do půlky srpna a během ostatních dnů volna a prázdnin. Druhou vyčnívající kategorií jsou pronájmy bytů, kdy poptávka hlavně v tzv. studentských městech je ovlivněna začátkem a koncem školní výuky.

Proč lidé kupují na jaře?

Zde je více faktorů, které této situaci nahrávají. Zima, zimní prázdniny a celková ponurá atmosféra zimy. Nemovitost nemůžete ukázat v nejlepším světle, všude je sníh, bláto, mráz, led, sychravo. Kdo by jezdil na prohlídky a kdo by v tom čase nabízel. Jsou Vánoce, Nový rok, prázdniny. Svátky klidu a míru. Po Vánocích a zimních dovolených lidé nemají peníze, neuvažují nebo odsouvají problematiku stěhování. Děti jsou v půlce školní výuky. S příchodem jara se blíží konec školního roku, kdy děti mohou relativně bez problémů změnit školu, kamarády. Rodiny proto v tomto období začínají plánovat a realizovat přesuny.

Proč lidé kupují na podzim?

Přes léto se mnoho párů rozchází, mnoho nových párů tvoří. Staré svazky se bortí, rozděluje se majetek. Nové páry potřebují nové bydlení. Mnoho studentů končí školu, osamostatňuje se, vrhají se do života. A ti všichni potřebují bydlet. Před Vánocemi, aby je už mohli slavit v rodinném kruhu, v klidu a míru.

Kdy začít s prodejem?

U cenové strategie jsem popisoval faktor času, a jak dlouho se která nemovitost obvykle prodává. S tím je třeba kalkulovat i při úvaze, kdy začít prodávat, protože každá nemovitost chce svůj čas, pokud ovšem nepotřebujete prodat „za každou cenu“. První nejvhodnější čas pro zahájení prodeje startuje se začátkem jarní sezóny. Druhý nejlepší čas je zahájit prodej se začátkem podzimní sezóny. Pokud se vám nepodaří během sezóny prodat, a pokud nutně nepotřebujete nebo vás nic nenutí prodej realizovat, doporučuji nemovitost stáhnout z trhu a počkat na novou sezónu. Samozřejmě při této úvaze berte v úvahu i trendy na trhu a očekávaný vývoj v nejbližších měsících, které jsem popsal výše a použijte selský rozum.

Co dělat pokud potřebuji prodat i mimo sezónu?

V období mimo sezónu je třeba si uvědomit, kdo jsou kupující. První - špatná zpráva pro vás: „lidé, kteří chtějí investovat, hledači výhodných obchodů. Tito lidé přemýšlí takto:“ ten kdo prodává mimo sezónu potřebuje prodat „za každou cenu“, protože je v časové tísni. Počítejte s tím, že přijdou na prohlídku a nabídnou vám platbu v hotovosti do druhého dne. Ale navrhnou cenu o 20-30% níž než je cena vámi požadovaná. Zvlášť pokud ví, např. z internetu, že už nemovitost nabízíte tři nebo více měsíců.

Druhá skupina - dobrá zpráva pro vás: „lidé, kteří jsou v podobné situaci jako vy:“ potřebují nemovitost, potřebují bydlet! I přes Vánoce se lidé rozcházejí, stěhují a dávají dohromady. Tito lidé jsou samozřejmě ochotni zaplatit tržní cenu, protože potřebují bydlet. A na ty se musíte soustředit!

Druhá věc, nezbytná pro úspěšný obchod spočívá ve vás. Každý, kdo prodává mimo sezónu je podezřelý.

Vy musíte vědět, proč prodáváte právě teď a stát si za tím. Zájemci se vás na to jistě zeptají, tak na to buďte připraveni. Nikdy neříkejte, že jste v časové a jiné tísni!!! Připravte a opakujte vaši teorii. Odpovězte, že si myslíte, že vážní zájemci hledají právě nyní. Že nechcete ztrácet čas se spekulanty, ale s lidmi, kteří chtějí udělat dobrý obchod pro obě strany. Navrhněte výhodu. Prodáváte bez realitky, tak dejte slevu 3%. Fifty-fifty. Jakmile ukážete slabost, kupující toho hned využije. Proč myslíte, že lidé chtějí kupovat bez realitního makléře?! Protože doufají, že prodávajícího „ukecají“ a že udělají výhodný obchod pro sebe! Na vás a na to, že vy chcete ušetřit a vydělat více, tím že nebudete platit provizi realitce žádný kupující myslet nebude. Kupující sleduje svůj zájem. Koupit nemovitost minimálně o 5% levněji!!!