Prohlídky a vyjednávání

Jak zvládat námitky

Nebojte se námitek a odmítnutí. Někdo říká, že skutečný obchod nastává až ve chvíli kdy zájemce řekne „ne“. Nebojte se „ne“! To znamená že zájemce o vaší nabídce přemýšlel. A když budete vědět proč odmítl - a na to se zeptejte! Budete pak moci jednat, tak, abyste ne obrátili v ano a nebo budete vědět pro budoucí zájemce co změnit, upravit, abyste nakonec slyšeli „ano“

Námitky vyjadřují obavu, otázku a přání zároveň. Zájemci hledají oporu pro svá rozhodnutí. A vy máte šanci podporovat pozitiva a vyvracet negativa.

V případě nemovitostí, se lidé obávají, že utrpí buďto materiální ztrátu nebo emocionální újmu. Chtějí koupit za výhodnou cenu, v dobré nebo odpovídající kvalitě a aby uspokojila jejich společenský, emocionální, domnělý nebo vytoužený status. Pokud se dozvíte tyto informace od zájemce a dokážete tyto zdroje námitek zažehnat a uspokojit, pak jste většinou vyhráli.

Jak zvládat námitky.

• Neberte námitku jako souboj „kdo s koho“. Buďte klidní, v žádném případě agresivní. Neurážejte. Boj se zákazníkem, žádný prodejce nikdy nevyhrál.
• Raději zmírněte námitku vhodnou replikou. Získejte čas na odpověď, požádejte o zopakování a rozvedení. Tím se spousta námitek zničí v  zárodku: „Jak jste to myslel“?
• Přijměte námitku za svou, respektujte ji, berte ji jako výzvu a využijte její prvotní negativní sílu ke stejně silné odezvě.
• A proč je to pro vás důležité? Ukažte zájemci, že obavy jsou liché a že jste se s tím u jiných zájemců nesetkal. Použijte u méně závažných pochybností.
• Vyhněte se odpovědi. Pokud se jedná o předsudek nebo povrchnost. Potvrďte ji:“ ano tak to bývá, ale je to tak všude a nic s tím ani já, ani vy neuděláme“. A pak se vyhněte odpovědi.
• Vysvětlete. U méně náročných námitek, přímočaře odpovězte.
• Popřete. Pokud zájemce haní nemovitost, mluví negativně o lokalitě, sousedech, dává vám výjimečnou příležitost toto popřít a dokázat opak.
• Bagatelizujte. Ano, tady je určitá malá chybička, ale podívejte se díky tomu tady máte takový nádherný výhled..
• S každou námitkou se dá hýbat a zvrátit. Jde jen o to s jakým úsilím.
• Nakonec ukažte výhodu, která z té námitky vychází: „Myslel jste to takto…?“

A když to nejde, pak ještě můžete snížit cenu, protože určitou námitku jinak vyvrátit prostě nejde. Ale to závisí na vás.